Büyümeyi Yönetebilmek

Bu yüzdendir ki çoğu şirket en sıkıntılı zamanlarını büyüme sürecinde geçirir. Gelin, isterseniz öncelikle “büyüme” ile kastedilen nedir, bunu açıklayalım.

Büyümeyi Yönetebilmek

Burada büyümeden kasıt, ciro veya kârlılık gibi finansal hedeflerdir. Bu hedefleri destekleyecek etmenler ise coğrafi genişleme (bayilik, şube gibi), müşteri sayısı (referans) veya ürün gamı olabilir. Bu etmenler doğru yönetilmeleri halinde doğal olarak finansal sonuçlara olumlu yönde etki edecektir.

Peki, buraya kadar oldukça basit ve açık görünen bu konuda dikkat edilmesi gereken hususlar nelerdir? Hangi kavramlar ve bunlara bağlı olan metrikler dikkatli ele alınıp analiz edilmediklerinde şirketler için “büyüme” yerine felaketle sonuçlanabilir?

Aşağıda “büyüme” kavramıyla ilgili olan ve şirketlerin yönetiminde yanıltıcı olabilecek veya göz ardı edilmesi durumunda finansal zarar ile sonuçlanabilecek belli başlı etmenleri sıralamaya çalışalım. Doğal olarak liste bunlarla sınırlı değil, o yüzden biz sadece en sık karşılaşılanları ele alacağız.

Kârlılık: Ciro

Maliyetleri doğru şekilde hesaplanmamış ya da işin başında hesaplanandan (iş teklifi verilip, müşteri ile anlaşılırken) daha fazla bir maliyet ile üretilen her türlü hizmet veya ürün, her ne kadar ciro getiriyormuş gibi görünse de aslında şirkete bir değer katmıyor olacaktır. Sadece ciroya, yani iş hacmine bakarak “şirkete iş getirmek” şeklinde lanse edilebilecek bir durum, çok kısa bir süre sonra mali tablolarda kırmızı renk ile gösterilmeye başlanacaktır. Bu durum, ürün veya sektör bazlı kârlılık analizlerinin düzenli olarak yapılıp yönetime rapor edildiği şirketlerde daha çabuk ortaya çıkacaktır.

Yatırım: Kapasite Kullanımı

Kurdele kesmek bizim kültürümüzde çok ayrı bir yere sahiptir. Göz alıcı bir törenle açılışı yapılan atölye, ofis, tesis veya müşteri siparişi karşılığı kapasite kullanım analizi yapılmadan devreye alınan her yatırım, kendisinden beklenen ciro artışını getirmek yerine zarar kalemi haline gelebilir. Bu tarz stratejik kararlar verilmeden önce, yatırımın yapılması cidden gerekli mi, mevcut kaynaklar ile kapasite artırarak veya başka şekillerde müşteri talebini karşılamak mümkün olur mu, bunu incelemek gerekir. Hepsinden önemlisi elimizde kesin bir talep, yani müşteri siparişi veya talep arzu edilen seviyeye gelene kadar süreci finanse edebilecek gerekli güç var mı, bunu dikkatlice analiz etmemiz gerekir.

İçeride veya Dışarıda Büyüme: Tedarikçiler

Hemen hemen her şirket gelecek yıl için bütçe yaparken “Önümüzdeki yıl yüzde şu kadar büyüme hedefimiz var” şeklinde açıklamalar yapar. Sektöre göre değişmekle birlikte, girdilerinin önemli bir kısmı taşeronlarda olan firmaların sorması gereken önemli bir soru, ne kadar içeride ve ne kadar dışarıda büyüyecekleridir. Yani şirkette büyüme planları yapılırken tedarikçilerin bu büyümeye ayak uydurup uydurmayacağı, mevcut “yap veya satın al” stratejisinin değiştirilip değiştirilmeyeceği gözden geçirilmelidir. Tedarikçiler ile anlaşılmadan ve şirketin kendi içinde “yap veya satın al” (make or buy) stratejisi netleştirilmeden konulacak her büyüme hedefi, tedarikçi kanadında yaşanabilecek sıkıntılardan dolayı risk yaratma potansiyeline sahiptir.

Personel Sayısı: Ciro

Bir başka “büyüme” yanılsaması ise “2018 yılında 210 kişi iken 2021 yılında 500 kişi olduk” şeklinde sadece yıllar bazında kişi sayısına odaklanan ve ciro ile ilişkilendirilmeyen büyüme açıklamalarıdır. Burada önemli olan sadece çalışan sayısı değil, bunun ciro ile birlikte yıllar içerisinde nasıl değiştiğidir. Bu oran zaten kendi başına bir metriktir, firmaların verimliliği hakkında kabaca da olsa bir gösterge niteliğindedir.

Satın Alma ve Birleşmeler: Ortaklıklar ve Şirket Yapısındaki Değişiklikler

Kabiliyet kazanma adına yapılacak firma satın alımları, finansal güç veya coğrafi avantaj kazanmak adına yapılacak birleşme veya diğer ortaklık faaliyetleri, çerçevesi önceden çok iyi belirlenmiş, finansal, idari ve hukuki yönden yeterince değerlendirilmiş olduktan sonra uygulamaya geçirilmelidir. Aksi takdirde büyüme adına atılacak bu tarz adımlar şirketin büyük finansal zararla ortaklıktan çıkmasına, diğer paydaşlar tarafından yutulmasına veya şirketin satın aldığı bir diğer firmanın yapıya uyum sağlayamayarak tekrar ayrılmasına sebep olabilir. Bu tarz hassas ve stratejik kararların çok dikkatli şekilde alınması gerekir.

Eğilimler: Senaryo

Müşteri tarafından gelen ve sektör eğilimlerinden kaynaklanan büyümenin de çok iyi okunması gerekir. Mevcut müşterilerin elde tutulmasının maliyetinin artabileceği gibi (hacim artışına istinaden gelebilecek indirim talepleri gibi) bu eğilimlerin terse dönmesi de mümkündür. Yani “Siparişler nasıl olsa artıyor, işler büyüyor” diyerek neden büyüdüğünün detaylı analizi yapılmazsa sektör eğilimleri terse döndüğünde veya pazarda herhangi bir türbülans olduğunda şirket olarak gerekli tedbiri alıp reaksiyon göstermek için çok geç kalınmış olunabilir. Özetle, büyümenin nedenleri çok iyi analiz edilmelidir.

Toparlamak gerekirse, yukarıda bahsi geçen faktörler “büyüme” başlığı ile ilgili olarak şirketlerin yönetim gözden geçirme ve bölüm toplantılarında ilk olarak ele alabileceği konulardan sadece bazılarıdır. Bu açıklamaların “büyüme” konusunun daha dikkatli ele alınması ve farklı boyutlarının göz ardı edilmemesi için bir rehber olacağını ümit ediyorum.

Can Gürses