İş Geliştirirken Karar Verme Kriterleri Nelerdir
İş geliştirme, satış veya pazarlamadan farklı bir faaliyet olmakla birlikte çoğu şirkette iş geliştirmenin satış pazarlama ekiplerinin mevcut işlerden kalan uygun zamanlarda vakit ayırdığı bir konu olduğu da bilinen bir gerçek. Bu yazıda, nasıl bir ekip ile çalışıldığından bağımsız olarak, iş geliştirme sırasında “çok fazla sayıdaki fırsatlar havuzundan” daha sınırlı sayıdaki bir “potansiyel müşteri” listesine nasıl ulaşabiliriz, bu değerlendirmeyi yaparken hangi kriterleri göz önüne almalıyız ve bunları nasıl analiz etmeliyiz gibi konuların üzerinde duracağız.
İş Geliştirirken Karar Verme Kriterleri Nelerdir
Elimizde iş geliştirme planı olarak, potansiyel müşteri olabileceğini düşündüğümüz bir firma listesi olsun. Bu firmaların bir kısmı ile herhangi bir seviyede iletişimimiz olabilir veya hiçbir iletişim olmayıp ilk kez irtibat kurulacak da olabilir. Gelin şimdi sınırlı sayıdaki kaynaklarımız (ekip, zaman, bütçe vb.) ile bu potansiyel müşterileri ve iş alanlarını değerlendirirken hangilerine odaklanacağımızı nasıl analiz edebiliriz, bunu inceleyelim.
Karar Vericiler Kim?
Yapılan veya yapılması planlanan toplantılarda ön görüşmeler ve nihai görüşmeler farklı birimler veya farklı seviyedeki kişiler tarafından yapılabilir. Örneğin ilk kez gireceğimiz bir toplantıda karşımızdaki ekibin teknik bir ekip olduğunu ve firma içi pozisyonları sebebiyle de yetkilerinin sınırlı olduğunu düşünelim. Böyle bir durumda daha ilk toplantılarda ticari teklif aşamasında iken yapılacak fiyat revizyonlarının üzerine ikinci turda, örneğin, satın alma departmanı yöneticileri ile yapılacak bir toplantı için elimizde çok fazla pazarlık payı kalmayacaktır. Potansiyel müşteriler ile yapılan görüşmelerde kimlerin karar verici olduğunu bilmemiz beklenti ve zaman yönetimi açısından oldukça önemlidir.
Değer Zinciri
İş geliştirmenin amacı doğal olarak mevcut kabiliyetlerimizi yeni müşterilere, yeni pazarlara açmaktır. Bunun yanı sıra bu yeni müşterilerle birlikte tasarımdan ortaklık yaparak birlikte ürün ve servis hizmeti geliştirmektir. Lakin bu noktada tarafsız olarak değerlendirme yapılması gereken konu, kendi firmamızın hedef kuruma tam olarak hangi değeri sunacağı, kısaca belirtmek gerekirse, bu hizmet veya ürünü neden başka bir yerden değil de bizden tedarik edebileceği sorusuna net bir cevap aramaktır. “Karşılıklı kazan-kazan” hep kullanılan bir tanım olmasına rağmen, bu noktada altının dolu olması çok önemlidir. Bu müşteriye hangi değeri sunabiliriz ve bu onlar için ne anlam ifade ediyor? Buna rekabet avantajı olarak da bakabiliriz. Farklı olarak sunacağımız bir değer var ise rekabet avantajı katacaktır. Bu, lojistik avantaj, fiyat avantajı veya kalite avantajı olabilir. Bazı durumlarda ise firmalar sadece fiyat karşılaştırmak veya hali hazırda hizmet veya ürün aldığı mevcut tedarikçilerine karşı kullanmak üzere alternatif teklif arayışındadır.
Potansiyel Müşterinin Satın Alma Süreçleri
İşletmelerde çoğu zaman klasik bir organizasyon yapısı karşımıza çıksa da yine de potansiyel müşterinin satın alma süreçlerinin detaylarını bilmek iş geliştirme sürecini hızlandıracaktır. Potansiyel müşterimiz yeni bir tedarikçi/taşeron ile çalışırken, bu hizmet veya ürünlerin satın alınmasının onayı hangi süreçlerden geçiyor ve bu süreç ortalama ne kadar sürüyor? Bu sorunun cevabını aramalıyız.
Önem ve Acillik Derecesi
Diyelim ki iş geliştirme faaliyetleri oldukça hızlı ilerliyor. Potansiyel bir müşteri ile tanıtım toplantısı yapıldı, ürün veya servislerimize de ilgi gösterildi. Bu ürün veya hizmet alımı için karar verici olan satın alma yöneticileri ile direk irtibatta olduğumuzu varsayalım. Sıradaki bir diğer çok önemli soru ise, ilgi gösterilen ürün veya servisimizin karşı taraf için ne kadar “acil” olduğudur. Eğer mevcut bir tedarik sıkıntısına karşılık alternatif çözüm sunuyor ve mevcut tedarikçiye karşı iş alıyorsanız başka bir durum, ürün ve servisleriniz potansiyel müşteriye ilginç geldi ve sadece operasyonlarınızı nasıl yönettiğinizi anlamak için daha fazla bilgi almak adına toplantılara devam ediyorlarsa bambaşka bir durum söz konusudur.
Bütçe Durumu
Potansiyel müşteriye sunulacak değer önerisi için ayrılmış herhangi bir bütçe var mı, varsa bu sene mi yoksa önümüzdeki sene için mi ayrılmış, bu soruların cevaplarını hızlı bir şekilde elde etmek iş geliştirme sürecimizin tamamlanması konusunda belki de en kritik aşamalardan birisi olacaktır. Unutmayalım ki işi almaya en yakın olduğumuzu hissettiğimiz anda bile görünmeyen bir el “bütçe kısıtı” ile karşımıza çıkarak bizi engelleyebilir. Bu “görünmeyen el” genelde firmaların üst yönetimi veya finans birimleri olabilir.
Çıkış Stratejisi
Tüm bu yukarıda verilen sorulara cevap arayıp iş geliştirme yönetimi yaparken, unutmayalım ki bu bir “ön yükleme” sürecidir. Dolayısı ile ne kadar kaynak ayıracağımızı ve yaklaşık ne kadar sürede müşteri ile anlaşma yapmayı hedeflediğimizi belirleyip, potansiyel firmalar arasındaki önem sıralamasını nasıl yöneteceğimizi sürekli ölçmemiz gerekir.
Özetle, sonuç alamadığımız veya belirsizliklerin kendini koruduğu durumlarda iş geliştirme faaliyetini ne zaman ve ne şekilde beklemeye alacağımızı da önceden çalışmamız gerekir.
Yukarıda belirtilen açıklamaların iş geliştirme sürecinin daha ölçülebilir olması ve daha sağlıklı analiz edilebilmesi adına bir rehber olacağını ümit ediyorum.
Can Gürses
