Gelir Yönetimi (Revenue Management) Nedir

Gelir Yönetimi (Revenue Management) Nedir | Revenue Management demek en basit şekilde tanımlayacak olursak gelir yönetimi demektir. Sabit kapasiteyle üretilmekte olan hizmetlerden en yüksek geliri sağlamak amacı ile; bütüncül ve aynı zamanda sistemli bir model olan gelir yönetimi modeli geliştirilmiştir. Bu yöntem öncelik olarak havayolu şirketlerince kullanılmaktaydı. Sonra zaman içinde, başta konaklama sektörü ve diğer hizmet sektörleri tarafından da kullanılmaya başlanmıştır.

Gelir Yönetimi (Revenue Management) Nedir

Gelir yönetiminin yaklaşımı

Havayolu, denizyolu ve demir yolu ulaşımında, koltuk; Otel ve hotel işletmelerinde, otel odası; Restoranlar ve kafelerde, sandalye; Araba kiralama firmalarında, otomobil ve benzeri boş bekletilmemesi gereken ve bekletildikçe tükenme özelliği gösteren varlıklar grubuna dahil olmaktadırlar. Bu türden yapılarla ilgili hizmetlerin sunulması zamana bağlı olan ve boş bulundurulmaları veya ertelenmeleri, bu şekilde değerlendirilmeleri kesinlikle olanaksızdır. Eğer zaman içinde satılamayan veya üzerinden çok zaman geçmesine rağmen boş bekletilmiş her hizmet varlığı gelir kaybına neden olmaktadır. İşte tam böyle bir sorunda gelir yönetimi bu soruna odaklanıp; istek ve kapasiteyi gelişmiş sistematik yöntemlerle birleştirerek en akılcı en yenilikçi fiyatla, kapasitenin değerlendirilip yorumlanması amaçlanmaktadır. Gelir yönetimi yaklaşımı, oldukça genel ve bir o kadar basit bir yolla doğru müşteriye verilecek doğru odanın mümkün oldukça doğru fiyattan ve en önemlisi doğru zamanda satılmasıyla geliri yükseltme çalışması olarak tanımlanır.

Çıragan Palace Kempinski’de Horen Vogel kuruluşundan dolayı verilmiş bir seminerde aynı kavrama değinilmiş ve farklı bir tanım yapılmış. Tanımda talep odaklı rezervasyon satış planlaması ile birlikte öngörü yöntemleri ile gelirin en yükseğe çıkarılması amaçlanmış ve bunun tüm metot ve taktiklerinin kullanılması olarak tanımlanır. Yöntemin uygulama alanı bulduğu her türlü hizmet sektörünün içinde farklı biçimlerde tanımlanmaktadır. Bir başka örnek verecek olursak Donaghy, otel işletmeleri için tanımında gelir yönetiminin maksimum düzeye çıkarılabilmesi için, önceden görülen oda kapasitesinin belirlenen pazarlama bölümlerine iletilerek en uygun fiyatta satılması olarak tanımlanan bir yöntem olarak görmüştür. Gelir yönetiminin en genel tanımında vurgulanmakta olan isteklerin en iyi şekilde yönetilmesi ve sistemin başarılı bir şekilde uygulanabilmesi için çok dikkat edilmesi ve hassasiyet gösterilmesi gereken bir konu olarak tanımlamıştır.

Revenue Management Uygulamasının Başlıca Avantajları

Revenue management ve Gelir Yönetimi kelimelerinin her ikisi de aynı anlamda kullanılmaktadır. Daha önce de tanımladığımız gibi sabit kapasiteyle üretilmekte olan hizmetlerden en yüksek geliri sağlamak amacı ile, bütüncül ve aynı zamanda sistemli bir model olan gelir yönetimi modeli geliştirilmiştir. Bu modelin başlıca avantajlarından bahsedecek olursak:

• Uzun dönemde ki indirimler otomatik bir şekilde gerçekleşir
• İlk odayı çok düşük fiyata satışa çıkarırsanız, o zaman kanallarda üst sıralarda listelenme sağlar. İlk odayı satmayı başardığınızda ise asıl fiyatlar normale otomatik olarak döner.
• Kısa dönemlik olmasına dikkat ederek elinizde kalan odalar için fiyat indirmeleri yaparak doluluğu arttırır.
• Bayramlar, sevgililer günü, yılbaşı gibi özel günlerde fiyat basamakları oluşturularak maksimum kar elde edilecektir. Bunu örnek ile açıklayacak olursak mesela Double Room 10 tane odamız var. İlk odamızı 80 Euro gibi bir fiyata sattığımızda fiyatın otomatik bir şekilde 100 Euro’ya ve devam eden her bir satıştan sonra ardışık şekilde oda fiyatları 10’ar euro olarak otomatik olarak artığını hayal edin. Böylece artan isteği kontrol altında tutarak mümkün olan maksimum kar elde edilecektir.

Otelcilikte Fiyat Belirleme Stratejisi

Oda fiyatını belirlemek, maksimum gelir etme noktasında önemli bir konudur. Bunun için birçok faktör vardır. En temeline bakacak olursak otelin aylık ve yıllık giderlerinin en ince detayına bakarak analiz edilmesinin ardından bu giderlere göre de oda fiyatlandırması yapılması gerekir. Bunun yanında misafir sadakati en önemli unsurlardan biri. Servis kalitesini de bir tık arttırarak misafire o memnuniyeti yaratmak ve bir daha  tekrardan sizin oteli seçmesini sağlayacak hizmetler sunmanız gerekmektedir.